索菲亞，正捱過至暗時刻

2021年，作為索菲亞（SZ002572）大宗業務的重要客戶恒大「暴雷」，這等于把大宗業務占比頗高的索菲亞架在了火上。去年4月份，索菲亞公布2021年年報，公司營收破百億的同時，歸屬于上市公司股東的凈利潤同比下滑89.72%，至1.23億元。曾經的「衣柜一哥」迎來歷史上的至暗時刻。

 
  面對定制家居行業復雜經濟環境，家居賣場陸續關閉，流量渠道愈加分散，獲客成本持續上升；原材料價格上漲，運輸成本攀升，經營成本大幅增加，在過去的一年，索菲亞尋找著自己的破局之計。
 
  如今時隔一年，索菲亞披露2022年年報：最終實現營業收入 112.23 億元，同比上升7.84%，似乎已經捱過那段黑暗歲月，正重整行裝再踏征程。

成也恒大，敗也恒大

索菲亞的前兩個十年，一直順風順水。 
 
  2001年，索菲亞將法國SOGAL引入中國，在國內市場開啟定制衣柜時代。10年后，在深交所上市，成為A股首家定制衣柜上市企業。
 
  又過了10年，索菲亞在2021上市10周年之際，推出整家定制戰略，首次從設計、環保、品質和服務等六大維度定義了整家定制，為其業務發展搶占更廣泛的市場份額。
 
  這期間，索菲亞能保持相對穩定的增速，很大程度上是乘了地產行業的春風。在地產精裝市場的帶動下，包括索菲亞在內諸多定制家居企業的大宗業務占比都居高不下。
 
  其中，索菲亞與恒大的淵源頗深，雙方甚至在2017年成立合資公司，各自持有60%和40%的股份。
 
  成也恒大，敗也恒大。與地產企業的深度捆綁為索菲亞帶來高營收的同時，也暗中埋下了風險。
 
  就在他們確立「多品牌、全品類、全渠道」公司戰略，準備開啟自己第三個十年征程時，恒大的一聲驚雷給了索菲亞當頭一棒。

索菲亞2022年年報營業收入構成

歷經恒大危機，索菲亞顯然意識到不能坐以待斃，寄希望于降低對大宗業務的依賴，甄選優質大宗業務客戶，同時拓寬品類和渠道為品牌紓困。

多品牌、全品類、全渠道

細分客群鎖定需求

索菲亞的品牌矩陣中，索菲亞品牌整家定制模式客單值明顯提升，并開拓了櫥衛、門窗和墻地市場；司米品牌「專櫥柜、精衣柜、好配套」全屋定制模式深度轉型，搶占了輕高定制的市場；華鶴品牌深化門墻柜等全屋模式，全面進軍高端木制市場；米蘭納品牌則發力下沉藍海市場，俘獲年輕消費市場芳心。

索菲亞品牌矩陣

與此同時，索菲亞對于經銷商渠道的煥新升級也在2022年初被提上日程。索菲亞在提升終端門店定制產品品質的同時，優化配套產品的展示，打造全品類集成的一體化整家空間。
 
   據統計，索菲亞品牌全國2800多家專賣店中，2022年已經有1000多家專賣店完成了全面整改，其余店面也都升級了新產品展示樣柜。
 
  2022年，索菲亞持續推進「多品牌、全品類、全渠道」的戰略落地，最終實現營業收入 112.23 億元，同比上升7.84%；歸屬于上市公司股東的凈利潤10.64億元，同比增加768.28%；歸屬于上市公司股東的扣除非經常性損益的凈利潤9.37億元，同比增加2859.01%。

抓住存量房市場

提前布局

年報中索菲亞除了對經營狀況進行披露外，也對自身所處局勢和行業發展趨勢進行了全方位的剖析。
 
  索菲亞預言，近年來全國增量住宅成交持續放緩，存量住宅成交呈現活躍態勢，并為家居行業創造持續性需求，存量房有望成為新的家裝消費主力。
 
  據億歐智庫調查，目前一線城市存量房交易在交易總數中的占比接近7成，預計存量房占比提升趨勢，未來會逐步擴散至低線城市，存量房翻新和局部裝修將會成為未來家居行業增長的主要來源。

2010-2030 新房存量房數量（含預測）及占比 

家居行業長期容量穩健可期，行業競爭正在邁入存量房時代。國盛證券研究所報告顯示，二手房交易帶來的裝修需求及存量房規模累加帶來的自然翻新需求，將成為家居行業企業主要業績增長來源。
 
  艾瑞咨詢《2021 年中國家裝行業研究報告》也顯示，雖然新家裝修的家裝動機仍然是家裝消費需求產生的主要原因，其占比達到 34.2%；但舊房改造（14.6%）、審美變化（10.2%）、擴大家庭收納（5.4%）等存量相關的家裝動機占比合計超 60%，存量房改造逐漸成為房屋家裝的主力需求。 

索菲亞全國工業生產基地布局

為了在接下來的存量房時代，徹底打一場漂亮的翻身仗，索菲亞著手拓展營收來源、優化渠道結構，一邊立足主要零售渠道，一邊重點發力整裝渠道，通過推出專屬產品和價格體系，與零售渠道形成差異，從不同角度開拓市場。
 
  其在全國范圍與實力較強的家裝企業開展合作，同時鼓勵和推動各地經銷商與當地小型整裝、家裝公司、設計工作室進行合作，實現與家裝企業的相互導流和合作共贏。
 
  截至2022年底，索菲亞直營整裝事業部已合作裝企數量160個，門店數量425家，覆蓋全國93個城市及區域。
 
  此外，為了保障前端銷售體系，同時降低工廠端和經銷商端的運營成本，索菲亞推進數智化變革和數智化供應鏈的建設，投資建設了行業內亞洲先進的工業4.0車間，極大地縮短了產品交付周期，工廠對經銷商的平均交貨周期多年保持在7至12天，突破定制行業普遍面臨的產能瓶頸。

誠然，索菲亞2022年年報中的成績，比起踩雷恒大的2021年有所改觀，卻也稱不上完美。比如其省會城市數百個店面中，2022年平均開店經營時間只有9個月，僅占到全年營業時間的75%；又比如相較于破百億的營收，凈利潤并不高。 

不過，過去幾年疫情反復、地產低迷，定制家居賽道越發擁擠，不少企業的日子本就過得不好。如今索菲亞以這樣的成績承上啟下，作為自己第三個十年的開端，也算提振士氣了吧。